20 godina pregovora o velikim ugovorima s međunarodnim korporacijama pooštrilo je vještine Ludovic Tendrona. Tendron je bio pravni savjetnik za Accor Group u Europi i jugoistočnoj Aziji 14 godina nakon što je započeo karijeru u Hewlett-Packardu kao interni odvjetnik. Godine 2014. započeo je vlastito poslovno savjetovanje s ciljem ne samo pregovaranja i zaključivanja profitabilnih sporazuma, već i pronalaženja vrijednih poslova koristeći svoju mrežu i posebne sposobnosti.

Tečno govori francuski, engleski i španjolski jezik te uživa akademske kvalifikacije s francuskog i španjolskog sveučilišta, Ludovic Tendron je i zagovornik pitanja zaštite okoliša, trudeći se koristiti svoje vještine za podršku održivim projektima u ugostiteljstvu i luksuznim industrijama kad god je to moguće.

Otključavanje utjecaja i uspješni pregovori, OFFWHITEBLOG razgovara s glavnim pregovaračem Ludovićem Tendronom

Što vas je navelo da napišete knjigu o pregovaranju i utjecaju na vještine?

Kao korporativni pravnik osjećao sam se kao stručnjak u svom području, ali nisam postao glavni pregovarač, jer znam puno o ugovorima. Suočavanje s ljudima i utjecaj na njih još uvijek su bili važne vještine za razvijanje Psihologija igra važnu ulogu u pregovorima. U potrazi za većim znanjem o tom pitanju, upustio sam se u istraživanje ključnih čimbenika koji utječu na našu izvedbu u kontekstu pregovora, uključujući kako funkcionira naš mozak, naša fiziologija, utjecaj novih tehnologija i druga znanstvena otkrića koja su nepoznata ili zanemarena u poslovnom svijetu. Naišao sam na nevjerojatne stvari i odlučio ih podijeliti s drugima, počevši od svojih klijenata.

Vi ste Francuz, kako ste prilagodili svoje pregovaračke vještine u azijskom okruženju? Koje su temeljne razlike na koje ste naišli kada imate posla s azijskim kolegom?

Za rad s različitim kulturama potreban je globalni način razmišljanja. Trebate biti znatiželjni prema drugim kulturama i steći minimalno znanje o njihovoj pozadini (npr. Povijesti i navikama). Također trebate izgraditi vrijednu međunarodnu mrežu. Uložiti napor da naučite ili razumijete strane jezike pomaže. Na taj način gradite mostove između vaše kulture i kulture drugih.

Azijci imaju drugačiji način poslovanja. Općenito govoreći, povjerenje se mora steći prije potpisivanja bilo kojeg ugovora. Stoga je strpljenje u Aziji često vrlina. Mnoge azijske zemlje nisu razvile iste principe pravičnosti i jednakosti kao u zapadnom svijetu kada je u pitanju posao. Na primjer, ugovor će imati manje vrijednosti od pouzdanog odnosa koji možete razviti. Pravni sustav možda nije učinkovit. Možete izgubiti puno vremena i novca razvijajući odnos ako niste u mogućnosti procijeniti mogućnosti i prilagoditi veličinu ljudima s dobrom razinom točnosti.

Mladi su poduzetnici često pod pritiskom tržišta i vlastitih ulagača / dioničara. Koji bi savjet dao voditelju startupa?

Pregovaračke vještine ključne su za poduzetnike. Posljedice mogu biti jednako štetne kao što nisu u mogućnosti prodati svoje ideje / proizvode ili čak izgubiti kontrolu nad svojom tvrtkom. Neke visoko strateške odluke moraju se donijeti kada je posao osnovan. Nužno je krenuti na desnu nogu.

Dobra kontrola negativnih emocija (poput straha ili bijesa) je također ključna. Poduzetnici često doživljavaju pritisak. Optimizam može brzo ustupiti mjesto problemima s novčanim tokom ili potrebi za sredstvima. Treba naći nova tržišta za proizvode ili usluge. Lako je biti uhvaćen u negativnu spiralu kao poduzetnik. Stres vas lako može nadvladati. Vaša fiziologija i govor tijela mogu završiti izdajući vaš emocionalni status, koji su pokupili majstori pregovarači. Najbolje odluke obično se donose kada su ljudi pozitivno pod naponom. Stoga je važno održavati ravnotežu kako biste ostali usredotočeni, dobro procijenili mogućnosti i povezali točkice. Kontroliranje govora tijela i dobro poznavanje svojih kvaliteta i mana trebali bi vam dati prednost.

Kako lako razviti pregovaračke vještine? Nisu li te vještine dio vašeg izvornog DNK? Što biste savjetovali nekome tko smatra da ima nevjerojatne ideje, ali da je slab pregovarač?

Glavni pregovarači se ne rađaju, njeguju se. Neki su možda društveniji i prijateljskiji od drugih, što im može dati prednost kada je u pitanju izgradnja odnosa. Drugi mogu biti bolji slušatelji i biti dobri u čitanju ljudi. No, ove sposobnosti ne bi bile dovoljne da nekoga prevlada pregovarač. Moraju se razviti druge vještine da bi se postigla ova razina Na kraju, ljudi mogu naučiti biti više društveni ili bolje slušati. Iz svih tih razloga, mislim da niste rođeni glavni pregovarač. Većina ljudi razvija pregovaračke vještine na poslu.

U svojoj knjizi se pozivate i na posao kao i na diplomaciju. Jedna od vaših najdražih povijesnih referenci je Charles Maurice de Talleyrand-Perigord poznat kao "Talleyrand", francuski političar na prijelazu iz 19. u. Što vas zanima u Talleyrandu, zašto takva fascinacija?
Mislim da se najbolji pregovarači otkrivaju u teškim vremenima kada moraju riješiti važna pitanja. Iznenađujuća stvar kod Talleyranda je dugovječnost njegove karijere (živio je do 84. godine života u vrijeme kad je stopa očekivanja života bila 40), različiti politički režimi u kojima je proživio i u koji je bio uključen (od vremena revolucionarna monarhija, imperijalizam republici), nevjerojatna mreža diljem Europe koju je uspio izgraditi u vrijeme u kojem su komunikacijska sredstva bila osnovna, njegove ljudske kvalitete (strpljenje, vještina slušanja, inteligencija, kreativnost) ... Zbog svih ovih razloga smatram njega kao jednog od najboljih pregovarača koje je Francuska ikad imala.

Donald Trump, Umjetnost posla ili Umjetnost bez dogovora?

Ne možemo reći da Donald Trump ne može pregovarati. Uspio je razviti profitabilan posao koristeći pregovaračke vještine. Međutim, mislim da njegov uspjeh treba pripisati i ljudima koje je odabrao da mu pomognu (i riješe probleme koje ponekad mogu stvoriti). Vjerojatno nije glavni pregovarač za kojeg se pretvara. Njegov pristup pregovaranju vrlo je značajan dobitak. Obmana je dio njegove strategije. Voli pregovarati s prijetnjama, bacati kamenje na ljude itd. To je suprotno od onoga što bi mudri pregovarač trebao učiniti. Najbolji pregovarači su oni koji mogu pronaći utjecaj bez upotrebe moći.

Donald Trump bi vjerojatno trebao prijeći iz razmišljanja o konkurenciji u suradnju.

Glavna ideja ili koncept koji sadrži vaša knjiga koju bi svaka poslovna osoba trebala potražiti?

Razvijanje samosvijesti. Sposobnost za introspekciju nezamjenjivo je sredstvo za glavnog pregovarača. Ipak, jasna i iskrena samosvijest rijetka je kvaliteta koju treba posjedovati i djelovati. Oni koji utjelovljuju iskrenu samosvijest obično su skromniji, što ih čini simpatičnijim, autentičnijim i, prema tome, utjecajnijim. Osoba koja svjesno sebe je bolje pripremljena za rad s drugima.

Vođe koje razvijaju samosvijest obično su učinkovitije i uspješnije. Slušaju, promatraju što se događa oko njih, prihvaćaju konstruktivnu kritiku i rastu. Mnoge studije pokazuju da kada ste samosvjesni, samopouzdaniji ste, bolji komunikator, kreativniji i emocionalno inteligentniji.

Osobno ste ljubitelj šampanjca (stvarate poznati događaj Singapour Fete le Champagne). Koji vam je dio šampanjca najdraži? Što biste savjetovali novim posjetiteljima regije Champagne?

Moja preferirana regija je Montagne de Reims smješten između Reimsa i Épernaya. Volim sela poput Hautvilliersa, gdje je Dom Perignon prvi put razvio tehnike vrenja šampanjca. Na padinama se nalazi Unescova svjetska baština.

Odjeljak Glavnog ključa posvećen je bezvremenskim načelima, među kojima su prinčevi i diplomati jedan od njih prihvatili kako bi razvili odnos s drugima još od magle: dijeljenje dobrog obroka uz dobru bocu. Kao istinski ljubitelj šampanjca, Winston Churchill bi jednog dana mogao biti uhvaćen rekavši da „čaša šampanjca podiže duhove, oštri um, ali boca daje suprotan učinak“. Teško se ne slagati s ovom mudrošću.

Mogu samo potaknuti ljude da posjete prekrasnu regiju Šampanjca i neke kuće od Šampanjca. Ruinart i Pommery su vjerojatno jedan od najspektakularnijih u Reimsu; i Deutz i Bollinger u Aÿ.

[Glavni ključ: otključajte svoj utjecaj i uspijevajte u pregovorima putem Barnes & Noblea ili Amazona]